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Un électricien malien installé à Abidjan porte deux numéros. L'ivoirien lui apporte du travail, paie son loyer via un portefeuille mobile et reçoit les codes de vérification de sa banque. Le malien, c'est ainsi que sa mère le joint et que le compte familial reste vérifié à Bamako. Il fait cela depuis six ans : ni client en itinérance, ni abonné domestique. L'eSIM de voyage n'a pas été conçue pour lui, le MVNO local non plus, et environ 25 millions de personnes vivent ainsi sur le continent.

Une banque de détail européenne a décidé de lancer une offre mobile pour ses clients détenteurs de comptes courants. Elle voulait garder le contrôle : sur les données abonnés, sur la logique tarifaire et sur la capacité à relier l’usage mobile à l’historique transactionnel. Elle a donc choisi un modèle de MVNO complet et a sélectionné un fournisseur de plateforme BSS en conséquence. Le projet a pris 34 mois entre la décision commerciale et le lancement du service. À ce moment-là, deux concurrents fintech avaient déjà lancé leurs propres offres mobiles, attiré ensemble 600 000 abonnés et commencé à combiner services bancaires et mobile d’une manière que la banque avait initialement prévue comme son propre différenciateur.

Un MVNO de taille moyenne a atteint 400 000 abonnés prépayés, puis un phénomène inattendu s’est produit : la marge par abonné a commencé à baisser, malgré une renégociation récente et favorable du tarif de gros avec l’opérateur hôte. Le directeur financier ne parvenait pas à l’expliquer. Le tarif de gros s’était amélioré. L’ARPU était stable. Pourtant, l’économie unitaire se dégradait.